儲かるエリアと競合他社のリサーチ方法｜開業前の調査が経営の成否をわける

儲かるエリアを選定し最適な物件を選ぶ方法

開業の第一歩は、事業所を構えるエリアを絞り込み、物件を選定することです。しかし知識がない状態で行動すると、思わぬ落とし穴にはまります。

たとえば「競合他社が少ないから」という理由で物件を選ぶと、意外にも商売がしづらい可能性があります。

こういったエリア・物件は、見込み客の絶対数が少ないため、他社が進出していないことも考えられるからです。見込み客が少ない中で需要を喚起するのは、並大抵のことではありません。

安心して進出できるのは、見込み客が多いエリアです。将来の顧客となる人たちが集まるエリアには、ほかのエリアにはない特徴があります。まずはその特徴を知ることが大切です。

ただし、注意点もあります。見込み客が多ければ、当然ライバル事業者も多数存在します。自社だけの特色を打ち出し、質を高めなければ生き残れません。

本章では儲かるエリアの特徴と、進出するさいの注意点を詳しく説明します。

儲かるエリアの特徴

事業所の進出には適切なエリアと不適切なエリアがあります。適切なエリアに進出すれば儲かりますが、不適切なエリアだと成功は望めません。それぞれの特徴をよく理解しましょう。

進出に適切なエリア

次の条件を満たせば、進出に適しています。集客がしやすく、失敗が少ない場所です。

• 自社の業態の関連事業を行う施設がある
• ターゲット層が訪れやすい施設がある

たとえば学習塾や習い事教室ならば、以下の条件をできる限り満たす場所を探します。

• ターゲット層が通う学校がある
• 児童館や学童保育施設がある
• ショッピングモールやファミリーレストランなど家族連れが訪れる施設がある

これらの施設が営業を続けられているのは、ターゲットである子ども達が十分な人数居住しており、施設を利用しているからです。子ども達の動線の中にあなたの教室も含まれることになり、集客の努力をしやすい場所だと考えられます。

これは、いろいろな商店が軒を寄せあい、商店街を形成するのと似ています。

ターゲット層の動線上に各店舗がお店を構えることで、存在を認識され、需要を喚起しやすくなります。飲食店や実店舗型の小売業であれば、ほかの店舗を訪れるついでにふらっと寄ってもらえるかもしれません。

＜店舗ビジネスでない場合はどこに出店すべき？＞

直接店舗で集客を行う業種ではない場合は、ターゲット層に的を絞るのではなく、取引業者の近くに事業所を構えると良い場合もあります。

たとえば工務店を営む場合、

• 森林組合がある
• 木材加工業社がある
• 住宅メーカーがある

などを満たせば、周辺事業者との関係を構築しやすく、事業を行いやすいでしょう。工務店の場合、サービスを提供する場はお客さんの自宅です。必ずしもターゲット層の動線上に店舗を構える必要はありません。円滑に事業を営むには、取引業者と密接に連携できる場所が適しています。

進出に不適切なエリア

意外かもしれませんが、同業他社が一件もないエリアです。競合がいないぶん、自社で利益を独占できると思いがちですが、この考えは誤っています

同業他社が一件もないのは、需要がないからです。物珍しさで最初こそ人が集まるかもしれませんが、それで継続的に集客できるのならば、すでに成功している同業者がいるはずです。

あなたが進出しても、成功の可能性は極めて低いでしょう。

見込み客が多いエリアでは質を高めれば勝算がある

見込み客が多いエリアは、参入するライバルも多いエリアです。このような地域では、

• 商品やサービス内容で他社との差別化を図る
• 消費者の信頼を得られるブランディングを行う

などの戦略が必要です。これらの戦略を持つ会社に人気が集まる一方、なんの戦略もなしに進出すれば成功は困難です。

質を高めるには差別化がポイント

質を高めるには、他社との差別化を行います。

＜差別化の例＞

• 専門性を高め自社の顔となる商品を持つ
• 商品のラインナップを拡充する
• より幅広い年齢層に魅力を訴求する

などが有効な手法です。さらに、

＜ブランディングの例＞

• アフターサービスを充実させる
• DMやSNSで積極的に情報を発信する
• お客様優待などで既存顧客に特別感を出す

などの手法もとれば、顧客の信頼獲得に繋がり、徐々にブランディングが行われます。

ブランディングに成功し「あの会社ならば大丈夫」という状態をつくり出せたら、競合店が多くても、あなたの会社が選ばれるでしょう。
ブランディングの詳細は『効果的なブランディングとは？顧客に選ばれ続ける会社の実践的なつくり方』で解説しています。併せてご覧ください。

特色を打ち出せば共存できる

「競合に勝つ」と言っても、必ずしも独り勝ちをする必要はありません。各社が特色を出しあえば、うまく共存できることもあります。町中のスーパーが良い事例です。

スーパーは人口の集中するエリアに出店することが多く、A社とB社が目と鼻の先という状態も珍しくありません。両社を観察すると、

• A社は惣菜が充実している一方、B社は鮮魚に強い
• A社・B社とも地元農家の直売コーナーを設けるが、産地が違う
• A社の特売は月曜だが、B社は金曜

など、お互いに別の特色があります。

「ライバルよりも優れた部分」「ライバルにはない部分」を伸ばす努力を続けることで、切磋琢磨しながらブランディングが進み、それぞれの店に固定客がつくようになります。

質を高めブランディングが進めば、たとえ競合しても互いに成功できるのです。

同業者が多い場所でも後発組に勝算がある

同業他社が多いエリアに進出すれば、以下のメリットを享受できます。

＜後発組のメリット＞

• 事業が広く認知されており、人々の関心が高い
• より質の高い商品やサービスを求める消費者がいる
• 成功している事業所・失敗している事業所の特徴をリサーチできる

とくに入念なリサーチができるのは、後発組最大の利点です。

スーパーの例ならば、

• 顧客が多い曜日や時間
• 売れる商品と売れない商品
• 店作りや商品の売り方
• 従業員の質
• 商品の価格や割引率
• 店の評判
• 客層

など経営の参考にできるさまざまな要素をリサーチできます。先行業社が成功している点は、素直に見習うと良いでしょう。逆に失敗している点は、改善方法を見つけた上で実行します。

後発組であればあるほどリサーチ対象が増え、事業を進めやすくなります。

競合他社のリサーチで自社の強みを見つけ出す

経営のライバルとなる競合他社のリサーチは、事業を成功させるために不可欠です。しかし、リサーチしたい内容を明確にした上で効果的な手法をとらなければ、時間と手間ばかりかかります。

本章では私たちがフランチャイズ展開で得た経験から、有効なリサーチ方法と、競合他社との関係づくりのコツをお伝えします。

リサーチ方法

「リサーチ」と言うと、専門業者が難しいデータを扱って行うものと思われるかもしれません。実際にリサーチ業務を請け負う業社も多数ありますが、お金をかけて大掛かりなことをやらなくても、あなたの力でできることがあります。

• 訪問リサーチ
• webサイトでのリサーチ
• 電話リサーチ

などです。

それぞれ特徴があるため、自社にあった手法でリサーチを進めます。

訪問リサーチ

訪問でリサーチできるのは、スーパーなど客として店舗に足を運べる場合です。店の雰囲気や品揃え、店員の接客などさまざまなことをあなた自身で感じ取れます。

脅威となりそうな商品や、特色を押し出している商品は、購入して分析もできます。

足りない情報は、webサイトを参考にリサーチを進めましょう。

webサイトでのリサーチ

塾や習い事教室など、実店舗を持っていても特定の顧客しか入れない業種や、実店舗を持たない業種では、webサイトでの情報収集が一般的です。

事業内容や特色、セールスポイントなどがわかり、自社と比較することで、相手企業に欠けた要素を分析できます。

決算公告をwebサイト上で行っていれば、決算情報も見られます。

電話リサーチ

webで有効な情報が得られない場合、電話も利用します。その場合、真正面から同業他社としてアプローチしても応対してもらえません。

消費者（利用者）の立場で問い合わせを行いましょう。消費者（利用者）になりきり話を進める中で、必要な情報を聞き出します。

たとえば習い事教室の場合、保護者の立場で在籍人数や教室の雰囲気、おすすめ点などを聞き出します。相手には「熱心な保護者」という印象が伝わるため、企業側も悪く扱うことはないでしょう。

ただし、「演技じみたことは好きではない」「嘘をつくのが嫌だ」など抵抗がある方もいます。その場合は専門の業社に依頼するのも一つの方法です。

リサーチで検証すべきこと

リサーチにより競合他社の分析を的確に行い、自社の強みや弱みを把握できれば、差別化やブランディングが進みます。それには以下の2点に重点を置くと良いでしょう。

自社の強みだと自負する部分を検証する

これから起業される皆さんは、自社の商品やサービスに何らかの自信を持っているでしょう。

しかし「ここは他社には絶対に負けない」と思っていても、競合他社の状況を確認しない限り、勝算があるとは言い切れません。

そこで、自信がある部分こそ、他社のデータを収集しましょう。

＜強みを調べる方法＞

たとえばあなたが「ネイティブ並みの英会話力」を売りに英語塾を設立する場合、競合他社の以下の点をリサーチします。

• 在籍生徒の大学共通テスト「リスニング」での点数
• 在籍生徒のTOEFLのスコア
• これまでの海外留学人数
• 英検準1級以上の合格率

大切なのは「ネットでの評判」や「口コミ」以上に、このような客観的なデータを得ることです。リサーチの結果を鑑み、本当にあなたの自信が自社の強みとなり、他社との差別化を図れるか判断します。

他社の弱みだと仮定する部分を確認し原因を探る

他社に足りない部分が予測できる場合は、その真偽を確かめます。客観的なデータで確認しない限り、単なる噂や思い込みの可能性もあるからです。

先ほどの英語塾の例であれば、在籍生徒の点数や合格率などが客観的なデータです。このようなデータが収集できれば、予測は疑いようのない事実になります。

他社に足りない部分があなたの予測どおりであれば、他社の弱点を自社の商品やサービスで埋めることで、差別化や集客ができます。

「この英語塾はうちほど英検準一級の合格率が高くないはず」という予測が当たっているのなら、あなたは堂々と、「英検準一級合格率80%の指導力」を売りに宣伝や営業を行えば良いのです。

英検準一級を狙う層は、他塾ではなくあなたの塾を選ぶでしょう。

ただし、予測がずれていたのなら、新たに差別化のポイントを考えなければなりません。

＜他社の弱みの原因を考えるには・・・＞

同業他社の弱みがわかったら、「なぜ弱いのか」まで探れると良いでしょう。同業である以上、他社が失敗している部分は、あなたが取り組んでも失敗する可能性があります。

同業の英語塾が英検の合格率や共通テストの点数で低迷している場合、

• 顧客となる大学進学を見据えた高校生が少ない
• 教えられる講師を十分な人数確保できない

などの原因が考えられます。あなたの会社が同じ地域で参入しても、失敗する要因になります。失敗原因をあらかじめ知っておけば、

• 小中学生までターゲットを広げ、より幅広い英語指導を行う
• オンライン授業のフォーマットを整え、地元で人材を採用せずとも授業できるようにする

などの手立てを講じられます。

近隣の同業他社と良好な関係を築く方法

ここまでの話から、あなたは「同業他社＝敵」という認識を持たれるかもしれません。

たしかに業務を進めていく上で競合相手は脅威ですが、「敵」とみなすのは適切ではありません。むしろ切磋琢磨しつつ、協力しあえる関係になるべきです。

リサーチを行えば、同業他社の弱点がわかります。しかし忘れてはならないのは、同業他社もまた、あなたの会社を分析していることです。

あなたの会社の弱みがあれば、同業他社はそこを強化し差別化を図ろうとするでしょう。

その結果、「〇〇ならあなたの会社」「△△なら競合他社」という棲みわけができます。1章で紹介したスーパーの共存が良い例です。

このようにお互いを補完しあう関係になると、「敵」ではなく「良きライバル」としてお互いを高めあえます。

私たちが事業展開する放課後等デイサービスも、ライバル店と友好な関係を結んでいます。

私たちの手掛ける教室は、中高生向けに就労支援や自立支援を行っていますが、中高生を対象とした事業所は多くありません。

そこで小学校を卒業する生徒を紹介してもらえるよう、近隣の同業他社に声掛けを行い、成功しています。

「よきライバル」として互いを認め、協力しあえる関係を構築しているのです。

関係構築に有効な手段は、

• 新規参入のさいの丁寧な挨拶回り
• 地元商工会、中小企業同友会などでの積極的な交流

などが挙げられます。同じ事業を志す仲間として、相手企業に敬意と親しみをもって接することが大切です。

さいごに

テナント契約前に、

• 進出に適切なエリアのリサーチ
• 競合他社の経営状況のリサーチ

を行えば、集客に失敗することなく、順調に事業を進められます。

＜進出に適切なエリアのリサーチ＞

進出に適切なエリアとは、次のいずれかを満たす場所です。

• ターゲット層が訪れやすい施設がある
• 取引業社が近くにある

これらの条件を満たす場所は、集客や取引先との関係づくりに適しています。

このような場所は、ライバル事業者が多い場所でもあります。勝負は避けられないものの、差別化やブランディングができれば勝算があります。

むしろ、先に進出している事業者の成功・失敗に学べるため、後発のほうが有利とも言えます。

＜競合他社の経営状況のリサーチ＞

差別化やブランディングには、競合他社のリサーチが必須です。

リサーチでは、

• 自社の強みだと自負する部分の検証
• 他社の弱みだと仮定する部分の確認と原因追求

を軸に据えます。自社の強みを活かし差別化を進め、弱みを開業前に改善するためです。

リサーチの手法は、webサイトの利用情報を基本とし、可能な業種ならば直接の訪問、どうにもならないときには電話での聞き取りをすると良いでしょう。

なお、近隣の同業他社との友好な関係の結び方も、開業前に心得ておくべきです。お互いに高めあう「良きライバル」になれれば、協力関係をつくることができます。

他社を尊重し、敬意と親しみを持って接することが大切です。

DokTechは、フランチャイズ事業本部としての豊富な経験と実績をもとに、業種に応じたリサーチ方法を伝授します。

これから開業する皆様にとって、リサーチは開業後の成否をわける重要な準備事項です。より詳しい手法を、あなたの立場に立ってご提案いたします。どうぞお気軽にお問いあわせください。

著者情報

DokTech編集部

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フランチャイズ経営者やフリーランス、法人役員など、多種多様なキャリアをもつメンバーでお届けしています。

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