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なぜ集客に失敗するのか？効果的に新規顧客を獲得する方法

なぜ集客に失敗するのか？効果的に新規顧客を獲得する方法

更新日：2023.10.3

投稿日：2022.11.21

開業の準備を進める中で、顧客や販路の開拓は超えるべき高いハードルです。

「独立前の人脈を活かせば大丈夫」
「手あたり次第営業をかければなんとかなるだろう」

このような考えで開業をしてしまうと、初動はなんとか乗り切れるかもしれませんが、継続的には成功しません。集客には戦略が欠かせないからです。

集客のノウハウを身につけ、確実に新規顧客を開拓できる体制を、開業前につくる必要があります。もし見込み客が多い状態で独立できたとしても、ノウハウを確立しておかなければ、顧客が離れたときに立ち行かなくなるでしょう。

しかし、新規顧客の開拓には多くの会社が苦労しているのが現実です。顧客のニーズが多様化する中、消費者の購買意欲を喚起するのは楽ではありません。

また、競合の商品・サービスとも戦っていかなければなりません。確実に集客するには、オフライン・オンラインを含めた複数の手段が必要です。

そこで今回は、効果的な集客のノウハウをDokTechの視点からお伝えします。

DokTechを運営するRYD株式会社は、長年児童福祉分野でフランチャイズ事業を手がけてきました。障がいを持つ子ども達を対象に「放課後等デイサービス」「児童発達支援」の教室（こどもプラス）を、開業から10年間で全国に190拠点展開し、成功を収めています。もちろん、失敗も数多く経験しているからこそ、経営のノウハウが豊富に蓄積されています。

本稿では集客の失敗事例を示した上で、今すぐ取り掛かれる現実的な集客方法を複数提案します。数あるノウハウの中で効果的なものだけを厳選し、確実な集客をお手伝いします。

集客がうまくいかない典型例

「営業がうまくいかない・・・」

経営者ならばそんな悩みを一度は経験しているでしょう。

事実、集客の大変さはデータで証明されています。日本政策金融公庫が新規開業企業を対象に実施した「2021年度新規開業実態調査（注1）」によると、「顧客・販路の開拓」は「開業時」「開業後」ともに半数近い会社が「苦労点」に挙げています。とくに信用や実績のない新規開業者にとっては、顧客や販路の開拓は容易ではないのです。

しかし新規顧客を開拓しなければ、遠からず経営は立ち行かなくなります。

「うちは良い商品をつくっているから、いつか必ず客がついてくるはず」と思っていても、その魅力が認知されない限りは購買意欲をくすぐることはできません。

集客がうまくいかない会社には、2つのパターンがあります。

・営業活動を多角的に行えていないパターン

・商品やサービスの特色を打ち出せていないパターン

です。これらの典型的な失敗事例を順に説明し、解決策を提示します。

宣伝活動など営業努力をしない

開業を志す人は、高いスキルや豊富な知識・経験を有していることが多いです。

そのため、「自分が開業するならば、黙っていても人が集まる」と思いがちです。

この考え方が間違いの始まりです。宣伝活動に力を入れなければ、集客はできません。商品・サービスの存在を認知してもらうには、開業前から、

チラシやパンフレットの配布
ホームページやSNSの利用
体験会の実施（該当する業態のみ）

などの手を尽くします。

「営業活動はどれだけ名刺を配るかが勝負！汗をかけばかくほど良い」

と考えているのなら、2章で紹介するアプローチをお試しください。

営業で成功するには、多角的なアプローチが大切です。外回りでうまくいかなくても、オンライン上での宣伝活動が功を奏すことも多々あります。

たとえばホームページ上でコラム記事を発信することは、見込み客の集客や、潜在顧客の育成（ナーチャリング）に役立ちます。

集客に問題を抱える会社は、営業活動を多角的に実施できていない可能性があります。

世界的に有名な飲料水やファストフード店でさえも、テレビCMやインターネット広告の出稿など、積極的な宣伝活動を今もなお行っています。

畑は違っていたとしても、成功している企業と同等の努力ができているのか、もしくは効果のある宣伝活動ができているのかを、見直してみましょう。

特色を打ち出せていない

「営業活動を十分に行っているのに、結果が出ない・・・」

そうお悩みの方は、商品・サービスの特色を相手にうまく伝えられているか確認が必要です。

どんなに宣伝を行っても、自社の魅力を強く打ち出せなければ、数ある同業者と同列に扱われます。せっかく行う営業活動も、相手の記憶に残りません。

特色をうまく伝えるには、自社の強みを明確にした上で、適切な伝達方法を見つけていきましょう。

自社商品（サービス）はどこがどう優れているか
誰をターゲットにするか
ターゲット層に商品（サービス）の魅力が伝わるか

これらを分析することで、自社の特色を「誰に」「どのように」アピールすべきか明確になります。それをもとに営業活動を行えば、無駄なく効果的な方法で訴求できます。

たとえば、教室などの実店舗で生徒を集客するのであれば、生徒や保護者にチラシやパンフレットを使ってアピールすると良いでしょう。

チラシ・パンフレットでは、教室の特徴や通うことで得られる効果、今までの実績や利用者の声などを、文章・写真を使って紹介します。

こういった資料を使いながら、口頭でも説明することで、ターゲット層の理解が促進されます。

適切な方法をとらずに営業トークで押しても、集客には繋がらないのです。

効果的な新規顧客の獲得方法

あなたは「営業」という言葉にどのようなイメージを持っていますか？

「営業は自分の足で契約を取るもの」

「対面で情熱を伝えてこそ営業」

もしもそのようなイメージがあるならば、それは営業活動の一側面でしかありません。効果的な集客には、複数の手法をなるべく早い段階から取り入れる必要があります。

私たちは長年フランチャイズ本部として、加盟店様の開業支援を行ってきた中で、新規顧客開拓に3つの柱を据えました。

チラシやパンフレットによる営業
オンラインでの広告出稿やSEO対策
体験会などの実施

事業所や実店舗の場合、出店エリアはチラシやパンフレットが、それ以外のエリアにはオンラインでのアピールが効果的です。コロナ禍の現在は、対面での営業が行いづらいため、オンラインの比重が高くなるでしょう。

これらの活動を最低でも開業予定日の2ヶ月前に開始することで、効果的な集客ができます。

チラシやパンフレットによる集客

営業ツールというと、真っ先にチラシやパンフレットを思い浮かべる人も多いでしょう。狙いを定めた地域に短期的・集中的に情報を発信できるため、特定の地域に顧客を想定する場合に有効です。

とくに実店舗を開業する場合は近隣住民が主な利用者です。新聞折込やポスティングが高い効果を発揮します。

チラシの料金相場

チラシの料金相場
デザイン費用	B4両面印刷で75,000円程度＊ただし会社により差があります

印刷料金	両面カラー10,000部の場合、安いところで30,000円〜
折込広告費用	B4で1部3〜4円程度＊ただし地域により異なります

「なるべく開業前にお金を使いたくない」という方もいらっしゃるでしょう。その場合は、複数の広告代理店・印刷会社に見積もりを取ります。上限金額を設定し、無理のない範囲で取り組むことをおすすめします。

チラシは商圏が限られたビジネスに効果あり

このようにお金をかけてでもチラシやパンフレットを用意するのには、次のような大きな利点があるからです。

手元に残るため、何度でも気軽に見られる
反響から、商圏エリアを細かく絞り込める

とくに商圏エリアの絞り込みはその後の営業活動に良い影響を与えます。集中的に営業をかけるべき場所が特定でき、時間や営業費用を削減し効果的に集客することに繋がります。

たとえば地元の小中学生が対象の学習塾では、新聞の折込広告を利用し、指定区域内に一斉にチラシを配布します。

きちんと他塾との違いを示せているチラシならば、早ければ新聞折込日の昼過ぎには問い合わせの電話が鳴ります。

電話応対では商圏エリアを細かく絞り込むため、必ず生徒の学校名を聞き出します。ある程度の絞り込みができたら、それ以降はポスティングや校門前での手配りに切り替えます。

このように商圏が狭く、決まった時期に行う集客であれば、チラシやパンフレットの利点が大きいのです。

オンラインによる集客・広告出稿

「オンラインでの集客」と言うと、ほとんどの人が「企業のホームページ」を思い浮かべるでしょう。

しかし、高度にIT化が進んだ現在、それだけでは不十分です。どこの会社も当たり前にホームページを開設し、自社の宣伝をしています。

ただ作成しただけのページは、数多のページに埋もれてしまうのです。

そのため、

検索エンジンの検索結果で自社サイトを上位に表示させる
SNSと連携し、より多くの人に素早く情報が届くようにする

などの対策が必要です。アクセス解析やSEO対策まできっちり行うことで、はじめて高い効果を得られます。

では、オンラインで行う対策とはどのようなものでしょうか？

私たちが実際にフランチャイズ加盟店様向けに支援を行い、確かな効果を得られたのは次の4つです。

ホームページの開設と活用
SNSの活用（とくにLINEでの直接的な集客）
SEO対策の実施
オンライン広告の出稿

この中で、一般的に制作会社に依頼するのは、ホームページの制作とSEO対策の一部です。意外かもしれませんが、ほかはあなた自身でお金をかけずに導入・管理できます。

必要なのは、導入に向けたほんの少しの知識を身につける時間と手間だけです。

ホームページの活用方法

自社ホームページの活用や管理をきちんとできているでしょうか。

制作会社に丸投げの状態で放置しているのであれば、せっかくの集客手段を無駄にしています。ホームページは情報発信のツールとして日々利用することで、集客手段としての価値を発揮します。

あなたがこれから制作会社にホームページの開設・更新を依頼するのであれば、日記（ブログ）を自分で更新したいことを伝え、Wordpress（ワードプレス）などのフォーマットで制作してもらうことをおすすめします。

＜Wordpressとは？＞

WordPressとは、サイトやブログの作成が無料でできるCMS（コンテンツ管理システム）のうち、もっとも代表的なソフトウェアです。htmlやcssなどweb制作の知識は必要ありません。

直感的な操作で文章の作成から画像の挿入、簡易的な装飾までを行うことができ、普段Microsoft Wordなどの文書作成ソフトを使っていれば同じ感覚で扱えます。

パソコン初心者でも、ホームページを自分で更新し、情報を発信できます。

発信する内容は、新商品の情報、セール情報、お店の宣伝など、魅力が伝わる内容ならどんなものでも構いません。ただし、「アクセス数を伸ばす」という側面に立てば、いくつかの工夫が必要です。

＜アクセス数を増やす工夫＞

タイトルをわかりやすくキャッチーにする
検索を意識し、キーワードを入れて文章を書く
記事間のリンクを設定し、読者の回遊性を上げる

検索キーワードが多数散りばめられた記事が頻繁に更新されるサイトは、それだけ人目につく機会が増えます。これらのポイントをおさえることで、あなた自身の手で集客に繋がるサイトを作れるのです。

LINEを使った直接的な集客

普段多くの人が使用しているLINEも、集客の手段になります。

前項でご紹介した投稿記事の作成時に、LINEへのリンクを貼ります。企業のホームページで「友だち追加」と書かれたリンクボタンを見かけたことはありませんか？

このボタンを押すことで、LINEへの友だち登録が行われ、あなたの会社とお客様が直接繋がれます。

会社側で使用するのは企業や店舗向けの「LINE公式アカウント」というアプリです。情報を一斉送信できるほか、「お問い合わせ」や「予約」などさまざまなボタンを作成できます。

LINEは日常的に使うツールであるため、「お客様に一番近いツール」と言えます。

SEO対策の実施

SEO対策（検索エンジン最適化）とは、GoogleやYahoo!などの検索で、サイトを上位に表示する手法です。

あまり耳慣れない言葉かもしれませんが、この対策を適切に行わない限り、あなたのホームページが検索上位に現れることはありません。

「高いお金をかけてホームページを作ったのに、Yahoo!で検索しても全然出てこない！」

といった不満をよく耳にします。これはSEO対策を適切に行えていないのが原因です。

ただし、SEO対策は制作会社に任せると高額になりがちです。（固定報酬型SEO対策費用の相場は1ヶ月で20万円〜40万円）必要なことはわかっていても、安易に手が出る金額ではありません。

しかし、専門的な知識を必要としない領域ならば、あなた自身で実施できます。

専門的技術がなくても比較的取り組みやすいのが、「アクセス解析」です。主に「Google Analytics」「Google Search Console」を利用します。

＜Google Analytics＞各ページへのアクセス経路（Google検索やSNS経由など）を解析するツールです。サイトを訪れたユーザーの需要を理解し、集客につながるポイントを絞り込めます。Googleアカウントがあれば無料で開設できますが、発行されたトラッキングコードを各ページに埋め込む必要があります。その部分のみ、制作会社への依頼が必要です。

＜Google Search Console＞アクセスの多いページや検索ワード、検索順位が表示されます。ユーザーが知りたがっている情報がわかるため、ホームページのコンテンツに反映させやすいことが特徴です。こちらもGoogleアカウントがあれば無料で開設できますが、コードの埋め込みだけは制作会社に依頼が必要です。

このほか、投稿記事を作成するさいのキーワード選定に利用する「Ubersuggest」など、無料で活用できるツールが複数あります。制作会社とも相談の上、無理のない範囲で導入を検討すると良いでしょう。

オンライン広告の出稿

最近はオンラインでの広告も頻繁に目にするようになりました。YouTubeで動画の前に挿入される広告や、Yahoo!トップの広告などは、インターネットユーザーならば嫌でも目に入ります。

「紙媒体で広告を出すよりも効果的かもしれない・・・」

と思いつつも、

「全国に配信しても範囲が広すぎる」

「費用がものすごく高そう」

などの理由で諦めてはいませんか？

実はオンライン広告は、地域やターゲット層を絞ったうえで出稿できます。

とくにGoogleの広告出稿サービス「Googleアシストキャンペーン」は、Google検索やGmail、Googleマップ、YouTubeなど、誰もが見るサイトに表示でき、高い効果が望めます。

さらに、以下のとおり利点が満載です。

Googleの広告出稿サービスのメリット
自動出向	いくつかの簡単な設定と広告文を入力するだけで、自動で出稿する
適切なユーザーの選定	位置情報やキーワードをもとに、自動で適切なユーザー（居住地域・興味など）を選定して表示する
成果報酬	広告料が発生するのは、ユーザーが広告をクリックするか、広告から電話したときのみ
データの蓄積・分析	ユーザーの行動データを自動で分析・蓄積し、使えば使うほど効果が出る
結果レポートの自動作成	結果レポートが自動で作成されるため、それに応じて広告文や予算を変更可能