フランチャイズ事業本部の役割と本部構築に必要なこと

フランチャイズ事業本部の役割と支援内容

FC本部の目的は、加盟店の安定した運営を支え、フランチャイズチェーン全体を成功に導くことです。そのためにFC本部が果たす役割と、加盟店への支援内容を本章で理解しましょう。
なお支援内容の詳細は、シリーズ後編の<a>『信頼されるフランチャイズ事業本部を構築するために行うべき支援』でお伝えします。

フランチャイズ事業本部が果たす役割

FC本部は契約を交わした加盟者から、加盟金とロイヤリティの支払いを受けます。

これらと引き換えに、FC本部は加盟店に一連の支援「フランチャイズパッケージ」を提供します。これを提供することが、FC本部が果たすべき義務です。

フランチャイズパッケージには以下の内容が含まれます。

＜フランチャイズパッケージ＞

• 商標の利用許諾
• 経営ノウハウ
• 営業の権利
• 経営指導や支援を受ける権利
• 商品・サービスの供給
• FC本部独自の生産・加工技術

ただし、これらを一方的に提供し続けるだけでは、支援が十分ではないことがあります。

加盟店を成功に導くには、もう2つの努力が必要です。

• フランチャイズパッケージの充実
• 加盟店への個別対応

フランチャイズパッケージの充実

フランチャイズパッケージは、FC本部が自社で経験した成功のノウハウを、どの加盟店でも実施できるよう工夫してつくられたものです。

しかしいくら成功を収めたノウハウでも、すべての加盟店にぴったり当てはまるわけではありません。加盟店での効果を観察しながら、内容を刷新していく姿勢が必要です。

たとえば、

• よりよい商品（サービス）の開発
• 経営ノウハウの磨き込み
• 本部による支援効果の検証と支援内容の改善
• 仕入れ先や取引業者の変更

などが挙げられます。

「どうしたら加盟店がより支援を利用しやすいか」

を考えながら、足りないところを見抜いていきましょう。

加盟店への個別対応

フランチャイズパッケージは全加盟店に与えられます。しかし画一的な支援だけではうまくいかないこともあります。店舗によって抱えている課題や解決するアプローチが異なるためです。

FC本部が行う対応は、加盟店を巡回し運営サポート・管理業務を行う「スーパーバイザー（以下、SV）」の強化です。

SVは加盟店とFC本部を繋ぐ窓口の役割を果たします。店舗固有の問題は、普段から加盟店に顔を出しているSVにしか見つけられません。SVからの報告がなければ、FC本部は適切な支援ができないのです。

• SVによる対応

加盟店の些細な困難にも気づけるよう、普段から加盟者（オーナー）や従業員とのコミュニケーションを深めておきます。「なんでも相談できる相手」になれば、オーナーはもちろん、従業員の声も掬い上げられます。

そのためには、加盟者がいつでもSVに連絡できる体制が必要です。「月に一度店舗を回るだけ」では、迅速な対応はできません。困ったときに対応できてこそ、「なんでも相談できる相手」になり得ます。

• FC本部体制

FC本部は、電話やメール、チャットなどでSVと加盟者がいつでも繋がれる環境を用意しましょう。SVが不在のときには、ほかの社員でも対応できるよう、社内でしっかりと情報を共有します。

FC本部全体で加盟店を支える意識を持つことで、はじめて個々の問題に真に対応できます。

フランチャイズパッケージの充実と個別対応が実現することで、加盟店は好調を保つことができます。それがブランド全体の売り上げを向上させ、FC本部の実績に繋がるのです。

店舗の開業前に行う支援

フランチャイズパッケージを構築するさいの注意点は、自社の成功体験だけをもとにすることです。開業時に起こりやすいミスや困りごとにまで思いが至らない可能性があります。大切なのは、加盟者の視点に立ち、必要な支援を考えることです。

開業に向けた主な支援内容は次のとおりです。

（各項目の詳細は『信頼されるフランチャイズ事業本部を構築するために行うべき支援』をご覧ください。）

加盟者には専属の担当者を用意します。これら一連の流れを、加盟者の横でサポートしながら進めるためです。加盟者にとってはすべてが初めての経験です。担当者が水先案内人となり、円滑な開業に向け寄り添います。

確かで安心できるSVのサポートがあると、FC本部と加盟者の間には強い繋がりが生まれやすくなります。

店舗開業後に継続して行う支援

開業前の集客支援の成果で、加盟店は順調なスタートダッシュを切れます。個人で独立した場合、開業後に集客できないと悩むことが多いため、フランチャイズ事業の強さを実感できるでしょう。

問題は、その好調をいかに維持するかです。質の高い商品（サービス）を提供し続けなければ、顧客はすぐに離れます。「好調だったのは最初だけだった・・・」などという事態にもなりかねません。

FC本部ではそうならないよう、以下の支援を行います。

（各項目の詳細は『信頼されるフランチャイズ事業本部を構築するために行うべき支援』をご覧ください。）

また、前節で説明した個別の支援体制も重要です。実際に事業を進める中でぶつかる困難は、店舗ごとにさまざまです。SVが担当地域の加盟店と良好な関係を保ち、生じる問題を掬い上げなければなりません。それに応じて、本部は解決に向けた支援策を考え、個別に提供します。

ときにはFC本部でも経験したことのない困難にぶつかることもあるかもしれません。しかし、問題と向かいあい真摯に解決策を練ることで、さらにノウハウが蓄積され、強いFC本部になれるのです。

フランチャイズ事業本部構築に必要なこと

FC本部の構築を考え始めたら、なによりも先に事業計画を立て、その妥当性を検証しましょう。無理なく事業を進められそうなら、フランチャイズパッケージの構築に向けた行動を開始します。

主な流れはこちらです。

1. 自社の成功事例を一つひとつ分析しながら、フランチャイズパッケージの大枠を考える
2. 直営店でそれを検証
3. 検証結果をもとにフランチャイズパッケージを構築
4. ブランド名の商標登録

本章では、これらの詳細を説明します。

自社の成功事例の分析

FC本部を新たにつくる会社は、既に自社事業で成功のノウハウを掴んでいます。しかしそれはあくまでも自社の成功の形であり、誰にでも適用できる手法とは限りません。

FC本部に加盟するさまざまな人に適用できるよう、ノウハウを体系化し、フランチャイズパッケージにまとめましょう。

まずは自社が「なぜ成功したのか」そのポイントを探ります。加盟者があなたの成功の軌跡を辿れるよう、因果関係が明確なものだけを拾い上げます。

そうして加盟者の支援に適用できそうなものを組みあわせ、フランチャイズパッケージの大枠をつくり上げます。

直営店で支援の妥当性を検証

フランチャイズパッケージの大枠ができあがったら、直営店でそれを検証します。

可能ならば新たに出店し、開業に向けた支援から順に検証すると良いでしょう。既存店舗でも検証が可能な部分はありますが、開業支援はできません。

この検証をとおし、支援内容の妥当性がわかります。

有効でない支援は外し、生じた課題は漏れなく反映させましょう。修正を繰り返すうち、徐々に加盟店に提供できる具体的なフランチャイズパッケージができ上がります。

こどもプラスホールディングスも、直営1号店の成功をもとに、フランチャイズ展開を考えました。

周辺に40件以上の同業他社が存在する激戦区で、わずか3ヶ月で教室を満員にすることができ、自分たちの事業に大きな自信を持てた経験があります。

矢継ぎ早に出店した2号店、3号店で、経営手法の妥当性を検証し、現在のフランチャイズパッケージの基礎を構築しました。

今では全国に190の加盟店を有し、そのすべてを成功に導いています。

フランチャイズパッケージを構築する

検証が済んだら、支援内容を次の3つに分類します。

• マニュアルの作成
• 研修プログラムの作成
• SVの育成

マニュアルや研修プログラムは、自社のノウハウを一般化して伝える道具です。誰が読んでもわかるように、ステップバイステップでスキルを付けていけるよう、構成します。

実際に加盟者と接しながら支援を行うSVは、専門家として頼られる存在に育成します。そのため、

• 自社ノウハウの完璧な理解
• それを他人にわかりやすく伝えられる能力
• 困難に気づき、問題解決にあたる力

などが必要です。はじめは自社事業の中枢を担ってきた人材をあて、その人材を中心に、SVの教育システムも構築すると良いでしょう。

ブランド名の商標登録を事前に行う

商標登録はFC本部の構築を考え始めた時点で行っても構いません。

商標登録とは、自社のブランド名やロゴマークなどを独占的に使用するため、特許庁に占有許可を出願する行為です。商標登録されたブランド名は、自社が独占的に使用でき、他社は使用できません。

フランチャイズ展開をする場合、加盟店に自社のブランド名を使用してもらいます。万一第三者にブランド名を商標登録されてしまうと、あなたの会社も加盟店も看板を変えなければなりません。

そうならないよう、早い段階で登録を済ませます。

加盟者の信頼を得るための工夫

フランチャイズパッケージをつくり上げるさい、その有効性を検証するだけでなく、加盟者の立場で工夫を加えるとより良いものになります。

良い支援体制がつくり上げられれば、加盟店に良いサービスを提供できます。FC本部と加盟店がしっかりと結ばれ、事業成功の確率も高くなります。

本章ではその「工夫」を具体的に説明します。

ノウハウは具体的かつ人を選ばないことが前提

フランチャイズパッケージに落とし込めるノウハウは、一般化できるものだけです。どれほど自社にとって有効でも、自社でしか再現できないものは一般化できません。

したがって、自社の成功ノウハウを支援内容に取り込むさい、一度社員の目を捨て、加盟者になったつもりで客観的に見ることをおすすめします。

たとえば自社が成功を収めた集客の手法がある場合、

• 商工会など特定のコミュニティに頼っていないか
• 「特定の担当者ありき」の属人的な面がないか
• 目標の立て方や進め方に専門的な知識や用語を使用していないか

などを検証します。社内で「当たり前」になっていると、意識的に検証を行わない限り問題に気づけません。

また、あなた自身が会社の枠を取り払って考えたさい、その手法を積極的に採用したいか考えることも大切です。

加盟者は、あなたの会社に入社するわけではありません。あくまでも独立したビジネスパートナーです。「会社のため」を根拠にした手法は通用しません。

あなたが自分自身でも積極的に採用し、ほかの人にも進めたいと思う手法だけを選びましょう。

提供するマニュアルや研修をわかりやすく

マニュアルや研修は、わかりやすさをなにより重視しましょう。基準は「ゼロからわかる」です。

私たちが運営する放課後等デイサービスは、異業種からの参入者が多い業種です。オーナーには資格が必要ないため、意欲があれば誰でも挑戦できます。

そのため、フランチャイズパッケージは福祉や児童教育への知識を前提にできません。

オーナーを教育する感覚を持ち、「ゼロからわかる」マニュアルや研修を用意しなければ、同じ方向を向けないのです。

成功している事業者は、往々にして専門的な内容ばかりを語りがちです。ビジネスの説明が専門的になればなるほど、一般の感覚からは乖離しがちなことを意識しなければなりません。

SVを中心としたサポート体制の重要性

加盟者がFC本部に不満を抱く場合、個別サポートが不十分な可能性があります。加盟者は加盟金やロイヤリティを支払うぶん、困難への素早い対処を求めます。

開業後のサポートは主にSVが行いますが、SVだけでなく、メールや電話、チャットなどでいつでも困難を解決できる体制を敷くことが重要です。それが加盟者の心を惹きつけ、信頼に繋がります。

さいごに

FC本部を構築する手順は、以下のとおりです。

1. 自社の成功事例を一つひとつ分析しながら、フランチャイズパッケージの大枠を考える
2. 直営店でそれを検証
3. 検証結果をもとにフランチャイズパッケージを構築
4. ブランド名の商標登録

フランチャイズパッケージを構築するさいは、さらに次の3点を意識すると良いでしょう。

• 人を選ばず、再現可能なノウハウだけを支援に落とし込むこと
• マニュアルや研修は、知識がまったくない人でもわかるレベルにする
• SVを中心にいつでも個別に対応できるシステムをつくる

これらのポイントを心がけFC本部を構築すれば、FC本部と加盟店がしっかりと結ばれ、事業成功の確率が高くなります。

各加盟店の業績が上がることで良い評判が消費者に広まり、フランチャイズチェーン全体の利益になるでしょう。

FC本部を構築したあとは、加盟店の声を聞きながら、フランチャイズパッケージの改良や、さらなる充実に努めます。また各加盟店に柔軟な個別対応ができるよう、組織の力を高めていきましょう。

時間を経るごとに支援内容が磨かれ、加盟者を多数集められる人気のFC本部に成長できます。

こどもプラスホールディングスは、これまでさまざまな失敗と成功を重ね、FC本部の強固な地盤を築いてきました。

その経験と実績で、フランチャイズ事業に興味をお持ちのあなたへ、さまざまなご案内ができます。

FC本部をつくりたい経営者様はもちろん、現在FC本部の経営がうまくいっていない方からのご相談も承ります。どうぞお気軽にお問いあわせください。

著者情報

DokTech編集部

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フランチャイズ経営者やフリーランス、法人役員など、多種多様なキャリアをもつメンバーでお届けしています。

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