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SNS集客7つのコツと成功事例！口コミを生み出すポイントも解説

SNS集客7つのコツと成功事例！口コミを生み出すポイントも解説

更新日：2023.10.6

投稿日：2022.10.12

「知人の経営者からSNS集客を勧められたが、SNSを使ったことがない」「これからの集客はSNSが必須と聞くが、何からどう手をつければよいのか」と悩む店舗経営者や小規模事業者は少なくありません。

なかには「今からSNSに参入しても遅いのではないか」「今さらSNSなんて、古いのでは」と感じる方もいるでしょう。

本記事では、SNS集客を成功させるために知っておきたいポイントを網羅的に解説しました。アカウント設計や運用のコツ、今すぐ真似できる成功事例の要素も紹介します。

最後まで読み、集客に貢献するSNS運用の秘訣を理解するヒントとしてください。

SNS集客とは

SNS集客とは、SNS（ソーシャルネットワークサービス）を利用して実施する集客方法のことです。

集客したSNSユーザーに情報発信やイベント告知をしたり、ホームページ・ECサイトへ誘導したりするのに活用されています。

集客チャネルを増やせるのがSNS集客の強みです。オフライン集客ではリーチできない遠方の顧客にもアプローチできます。

SNSユーザーとコミュニケーションを取るのも、集客に効果的なSNSの活用方法です。交流を通じてファンづくりやブランディングが実施できます。

SNS集客がビジネスで重要な理由

SNS集客がビジネスで重要視されているのは、顧客の購買行動が口コミの影響を受けるようになったからです。

商品の検索や比較、購入などで、SNSの投稿がユーザーに重宝されています。公式アカウントの情報だけでなく、一般消費者が投稿した口コミも、リピーターや潜在顧客に影響を及ぼしてます。

SNSが優れているのは情報の拡散力です。ユーザーの投稿をリポスト・シェアできる機能がほとんどのSNSに搭載されています。

拡散された投稿は、アカウントのフォロワー（投稿を追う登録をしている人）のタイムライン（投稿が一覧表示される画面）にも表示されます。

人気の投稿は、短時間で多くのユーザーにリポスト・シェアされることがあります。「バズ（爆発的な情報の拡散）」が生まれる仕組みです。

消費行動の変化や機能面の強みから、SNSは今やビジネスに欠かせない集客ツールになりつつあります。

集客に向いているSNSの一覧

集客に向いているSNSと、各SNSの特徴を一覧でまとめました。

SNS	主なユーザー層	国内利用者数	特徴
Twitter	20～40代	4,500万人	ニュースやトレンドなどの最新情報との相性が良いテキスト投稿がメインなので気軽に使えるリポスト（リツイート）機能により拡散性が高い
Instagram	10～40代どの世代でも女性が多い	3,300万人	ビジュアルに特化している「いいね」をしやすい雰囲気があるファッションやフード、化粧品、旅行など「映える」ジャンルとの相性が良い
LINE	全世代	9,200万人	国内最大級のコミュニケーションツール企業の公式アカウント運用も多いユーザーと1対1で対応できる
TikTok	10～20代	1,700万人	ショート動画を投稿するSNSほかのSNSに比べて若年層が多い気軽に利用できる雰囲気がある
Facebook	40～60代	2,600万人	実名アカウントが基本のSNS炎上や荒らし行為が少ない企業投稿は広告を使わないと伸びにくい
YouTube	全世代40～50代のアクティブユーザーも多い	6,500万人	世界最大の動画サービス集中力・没入感が高い状態で見てもらえるユーザーに映像で訴求できる

※ 国内利用者数は2022年9月時点

SNS集客をするための準備5ステップ

SNSを使い集客を成功させるためには、アカウント開設前の準備が肝心です。やっておきたい準備を5ステップにわけて、ステップごとに概要と作業内容を解説します。

SNSを利用する目的を明確にする

まず、目的（最終的なゴール）に向けてSNS集客に果たしてほしい役割を決めます。

SNS集客の目的は、次の例が考えられます。

商品・サービスの認知度を上げたい
ブランドイメージを浸透させたい
販売チャネルを増やしたい
ECサイトの購入者を増やしたい

上記の例のように、SNSを利用してどのような目的を達成したいのか明確にしましょう。目的があることで、アカウントのコンセプトや投稿ルール・内容が決まりやすくなり、PDCAも回しやすくなります。

後述しますが、SNSにはそれぞれ特性があります。目的を達成するためには最適なSNSを選択することが重要です。

ターゲットを設定する

次に、SNSで情報を届けたいターゲットを設定します。ユーザーの興味関心に合った投稿が自動表示される「レコメンド機能」を活かすためです。

自社の商品・サービスと親和性の高いユーザー像（ターゲット）を明確にしておくと、投稿がよりユーザーに届きやすくなります。

ターゲットに関して決める項目は、次の3つです。

基本的属性（年齢、家族構成、職業、年収、居住地など）価値観（大切にしているもの、考え方など）悩みや夢

「標準価格帯の無添加スキンケア用品を販売する会社」なら、以下のようなターゲットが考えられます。

40代、女性。小学生の子が2人。シンプル＆ナチュラル嗜好。リネンやコットン素材が好き。教育費がかかるため、高価格帯のスキンケア商品には手が出ない。手間いらずでうるおいをキープできる、自然素材の商品を使いたいと思っている。

またSNS固有の項目として、以下も決定しておきましょう。

SNSを使っている理由（どのような情報を得るためにSNSを使っているか）
SNSを開く場面や時間帯
よく使うSNSの種類

各SNSの特性を知る

「集客に向いているSNS」にまとめた表をご覧の上、各SNSの特性を理解しましょう。

SNSごとにユーザー層や投稿できる内容、機能が異なります。

ターゲットにリーチしやすいSNSを見つけます。

ターゲットにあうSNSを選ぶ

SNSごとの特性を踏まえ、自社商品・サービス、設定したターゲットとの相性が良いSNSを選びます。

「Z世代（ミレニアル世代・2010年代以降に生まれた世代）」などの若年層がターゲットならば、FacebookよりInstagramやTikTokが向いています。

テキストより動画のほうがアピールしやすい商品なら、YouTubeが良いでしょう。

商品や担当者の個性が強く、「バズる（SNSで広く話題になる）」投稿を作成できそうなら、拡散性の高いX（旧Twitter）と相性が良い可能性もあります。

また、複数のSNSを運用すると、以下の相乗効果が期待できます。

より多くの人に広まりやすくなる
媒体ごとに見せ方を変えてアピールできる
「Instagramで集客し、YouTube動画に流す」など、SNSの使い分けができる

投稿計画を決める

どのSNSを使うかが決まったら、投稿する頻度・時間などの投稿計画を決定します。次々と新しい投稿が流れるSNSでは、投稿した時点で見てもらうことが重要なためです。

ターゲットのライフスタイルに合わせ、もっとも見てもらいやすい時間帯に投稿できるよう考えます。

ターゲットと投稿するタイミングの組み合わせの一例を紹介します。

ターゲット	投稿のタイミング	理由
ビジネスパーソン	通勤時間ランチタイム	通勤中の閲覧が見込めるランチを待つ間の閲覧が見込める
子育て中の主婦	10時ごろ14～15時ごろ	朝のタスクがひと段落し、スマホを見やすい子どもが昼寝をするため、スマホを見やすい
学生	夕方就寝前	学校が終わった時間寝る前に一日の情報をチェックする時間

SNS集客のメリット5つ

ターゲット設定や投稿計画などを聞くと、「SNSで集客するのは、手間がかかりそう」と感じる方もいるのではないでしょうか。

しかし、SNSにはほかの広告媒体では得られないメリットがあるため、5つにわけて詳しく解説します。

初期投資なしではじめられる

企業が自社の情報を広めたいとき、一般的にはお金をかけて広告を出します。たとえばGoogle結果の上位に表示されるリスティング広告なら、1クリックあたりの相場は80〜1,000円といわれます。

ところがSNSは、アカウント開設から投稿、ユーザーの集客まで無料でできます。

「コンテンツ制作や運用を外部委託する」「有料の広告機能を使う」など、費用をかけた運用方法もありますが、自社のリソースだけでコツコツと続けることもできます。

無料で始められるため、広告にかける予算が少ない企業にも向いています。

ターゲットに直接アプローチできる

SNSは広告と異なり、狙ったターゲットに直接情報を届けやすい点が特徴です。

たとえば、ハッシュタグ（「#」キーワードや話題を分類するタグ）を活用した投稿をすると、ターゲットにリーチしやすくなります。

商品・サービスとマッチしそうな投稿に企業側から『いいね』をつけ、自社の存在をターゲットに知ってもらう認知活動も可能です。

不特定多数が目にするコマーシャルやチラシなどのマス広告と比べて、少ない予算で効率よくターゲットに情報を届けられます。

企業のブランディングになる

ブランディングとは、自社の商品・サービス、企業自体に対するイメージを確立する戦略です。

企業ならではのオリジナリティや独自の付加価値を創造し、ユーザーに「ここが好きだ」と親和性を抱いてもらう目的があります。

企業が「自社らしさ」を前面に出した投稿をしやすいSNSは、ブランディングと相性の良い媒体です。フォロワーが増え、ユーザー間で商品・サービスのイメージが浸透していきやすい点も、ブランディングに貢献します。

企業イメージが確立すると競合他社との差別化につながり、ユーザーにも「ほかとは違う」印象を抱かせやすくなります。

口コミが期待できる

商品やサービスを購入する際、多くの人が口コミを参考にする傾向があります。下の図は2021年にKDDI Evolvaが行った商品購入に関する動向調査の一部です。

購入決定に対する口コミ影響度は？ — （引用：EC・通販ユーザー動向調査レポート｜KDDI Evolva ）

良い口コミに夜購入決定経験は？ — （引用：EC・通販ユーザー動向調査レポート｜KDDI Evolva）

全体の半数が「商品購入時に口コミを参考にする」と回答し、さらに98%以上が「良い口コミで商品購入を決めたことがある」と答えています。

中でもSNS上の口コミは、「購入した人の率直な感想が聞ける」と注目されています。

口コミの投稿を見たほかのユーザーが投稿をシェアするケースも多く、SNSは口コミを活用したプロモーションと相性が良いです。

企業側から情報を発信せずとも、ユーザーの間で良い口コミが広がり、商品購入につながる販路も期待できます。

見込み顧客のファン化ができる

SNSのフォロワーには、さまざまなユーザー層がいます。中には「購入するつもりはないが、アカウントの雰囲気が好きでフォローしている」人もいます。

こうした見込み客を含めて、フォロワーに長期的に情報発信できる点もSNS集客のメリットです。

購入意欲がなかったフォロワーも、何度も投稿を見るうちに興味が深まり、ファンになる可能性があります。タイミングよくキャンペーン告知を見れば、「試してみようか」と購入につながるかもしれません。

人には、対象と触れる回数が増えるほど好感を抱きやすくなる心理的特性があります（「単純接触効果」）。

毎日何度も見るユーザーも多いSNSで接点を増やした結果、自社への好感度が上がり、ファンになってくれる期待もできます。

SNS集客のデメリット3つ

SNS集客には、デメリットもあります。初めてSNS運用をはじめる担当者が、最初におさえておきたいデメリットを、3点解説します。

集客できるようになるまで時間がかかる

SNSで集客できるようになるまでには、ある程度の時間がかかります。集客につながるSNSに育てるには、以下の課題を超えなければなりません。

アカウントの存在を知ってもらうアカウントに興味を持ってもらうアカウントをフォローしてもらう商品やサービスを知ってもらう・覚えてもらう商品やサービスを購入してもらう

上記の流れは、近年の消費者行動の特徴として知られる「AISAS」を理解すると納得できます。AISASとは、次の消費者行動の頭文字をとったものです。

Attention（認知：投稿を見て認知する）
Interest（興味：より詳しく知りたいと興味を持つ）
Search（検索：ハッシュタグなどで商品を探す）
Action（行動＝購入：検索結果に表示された商品を購入する）
Share（共有：感想を投稿し、口コミをシェアする）

1つ投稿をしたら、すぐに購入行動が起きるとは限りません。コツコツと時間をかけて、継続的に運用を続ける覚悟が必要です。

炎上のおそれがある

「炎上」とは投稿や書き込みに対して、批判・誹謗中傷が短期集中的に発生する事態です。

SNSは気軽に投稿できるために、意図せず規範意識やモラルに欠けた内容、誤解を招く発言などを投稿してしまう場合があります。

また「投稿した内容が、たまたま批判を集めやすい内容・タイミングだった」など、企業側ではコントロールできない要素の影響を受けるケースもあります。

アカウント炎上は、運用ルールを決めておくとある程度防げます。

差別や政治、セクシャリティなどの社会的問題、モラルに反する内容、程度を超えた悪ふざけなどは人の気分を害しやすく、炎上につながるおそれが高まるため、ルールで禁止しましょう。

SNS運用のポリシーガイドラインを設定し、社内に「SNS監視体制」を整えるなどの対応も大切です。

意味のない運用になりやすい

SNS集客は、アカウントと投稿一つひとつに自社商品・サービスへの導線を設計し、目的を持った運用をしなければなりません。

CV導線や運用意図が明確でないと企業・店舗からの単なるお知らせの域を出られず、集客・売上に直結するアカウントになりにくいからです。

SNS集客のCV導線例は、以下を参考にしてください。

プロフィールに自社ホームページへのリンクを掲載する
投稿に商品ページへのリンクを貼る（商品タグをつける）
投稿した商品を詳しく説明するLPをつくる
フォロワー向けのオファーをつける（サンプル提供、無料体験など）

導線設計がないままのSNS運用では、フォロワーが増えても売り上げには貢献しません。「ゴール＝集客」の目的を忘れないようにしましょう。

売り込みをしないSNS集客7つののコツ

「売り込みをしてはいけないなら、SNSを使って何をすればよいのか」と悩むかもしれません。ここからは、売り込みをせずにSNSを効果的に運用するコツを解説します。

売り込まずにSNSで集客するコツは、次の7つです。

イメージで訴求する
コミュニケーションを取る
改善を繰り返す
商品・サービス宣伝ばかりしない
UGC（ユーザーが作るコンテンツ）を意識
1回の「バズ」よりもファンづくり
ユーザーが学べる・共感できる投稿をする

それぞれを詳しく解説します。

イメージで訴求する

売り込みをせずにファン（フォロワー）を集めるためには、商品やサービスそのものより「ブランドのイメージ・世界観」の発信を重視しましょう。

テキストメインのX（旧Twitter）なら、言葉やハッシュタグ選びで世界観を表現できます。ビジュアルがメインのInstagramは、写真の雰囲気やキャプチャをイメージに沿ったものにしましょう。

イメージがユーザーに浸透し、「〇〇といえば〇〇」と連想されるようになれば売り込まずとも認知が広がります。

この投稿をInstagramで見る

北欧、暮らしの道具店(@hokuoh_kurashi)がシェアした投稿

北欧のライフスタイルを提案する道具店「北欧、暮らしの道具店」のInstagramアカウントは、商品を使ったシーンを見せています。「こんな暮らしができたら素敵だな」とフォロワーに感じさせる場面の切り取り方を参考にしてください。

また、すべての投稿には、該当商品への購入タグが付けられており、CV動線を構築しています。

コミュニケーションを取る

SNSはアカウントとフォロワーが気軽にコミュニケーションをとれるツールです。

実際にコミュニケーションをとるかどうかは企業ごとに方針が異なりますが、販促活動の一環としてSNSでコミュニケーションを取る企業も数多くあります。

SNSコミュニケーションには、ユーザーの親近感や好感度を高め、自社商品を選んでもらう動機になりやすいというメリットがあります。

まったく知らない人が店舗を初めても興味がないが、知人が商売を始めたら「少し買って協力しようか」と考えたくなるのと同じ心理です。

( ･-･)。oO(ありがたや…） https://t.co/E6ed9rC88W
— パインアメの【パイン株式会社】 (@pain_ame) September 22, 2022

こんなにカラフルなのに・・・

ぜんぶ・・・

パイン味なんだぜ・・・

（スーパー等のハロウィン特設コーナー等で販売しています） pic.twitter.com/WK930UXa8z
— パインアメの【パイン株式会社】 (@pain_ame) September 26, 2022

パインアメでおなじみの「パイン株式会社」は、X（旧Twitter）上の交流を大切にするアカウントとして知られています。「パインアメに関するポスト（ツイート）はリポスト（リツイート）する」「リプライには返信する」などの丁寧な対応が好感度を高めています。

改善を繰り返す

企業のSNS運用では、投稿ごとに改善を続ける必要があります。一度の投稿で目標を達成する例はまれです。多くのアカウントは投稿ごとに分析を続け、目標達成のトライ＆エラーを重ねています。

SNS運用で計測対象となる指標は、主に以下の5つです。

リーチ数（PV数）
フォロワー数
エンゲージメント率（いいねやコメントの数）
インタラクション（投稿から起きたアクション数）
UGC発生数（自社ブランドに言及した投稿数）

投稿後は指標の変動や推移を計測し、効果測定を行いましょう。目標に到達していない場合は、課題に応じて対策をしなければなりません。

課題と対策の一例をまとめました。参考にしてください。

課題	対策
リーチ数が不足	投稿数を増やすハッシュタグの方針を変える
「いいね」が不足	ユーモアのある投稿や共感されやすい投稿をする
エンゲージメント率が低い	商品の優位性や映えるシーンを紹介する

コツコツと努力を続けていくと、いつしか「売り込まないのに売れる」アカウントに成長します。

商品・サービス宣伝ばかりしない

投稿内容が商品・サービスの宣伝ばかりになると、顧客の印象を下げる恐れがあります。タイムライン上に何度も宣伝投稿が流れると、コミュニケーションを阻害しかねないからです。

フォローを外されたり、ブロック（交流を断つ機能）されたりする可能性があります。集客どころか顧客が離れる原因になりかねません。

交流を意識した投稿は多めに、商品・サービスを宣伝する投稿は時折実施します。バランスを意識することが大切です。

SNSは本来、ユーザー同士のコミュニケーションの場です。社会的コミュニティをWeb上で形成する「交流ツール」であることを忘れないようにしましょう。

UGC（ユーザーが作るコンテンツ）を意識

UGC（User Generated Contents）とは、一般のユーザーが制作・生成するコンテンツのことです。SNSでは、フォロワーやファンによって投稿・拡散された口コミや画像、動画が該当します。

ユーザーによる商品レビューや体験談が、新しい顧客獲得につながる可能性があるため、SNS集客ではUGCを意識したアカウント運用が大切です。

具体的にはユーザー参加型のイベントを企画する方法がおすすめです。

口コミ投稿で自社商品をプレゼントする
商品の利用アイデアを募る（画像投稿も効果的）
ハッシュタグキャンペーンを開催する

ハッシュタグキャンペーンの実施方法や事例は「<a>X（ツイッター）・インスタのハッシュタグキャンペーン成功事例12選」で紹介しています。

1回の「バズ」よりもファンづくり

SNSでは、しばしば「バズ投稿」が見られます。投稿がバズったことがきっかけで、爆発的に商品が売れた事例は多数あります。

しかし、バズは一時的な集客はできても継続性がありません。流行が局所的かつ瞬間的に発生するからです。

SNS集客では、投稿をバズらせるよりもファンづくりに注力することをおすすめします。定期的にフォロワーへ情報を発信し、ファンとのコミュニケーションを取ることも大切です。

自社商品・サービスの利用意向を高められるため、中長期的に安定した売上を確保できるでしょう。

X（旧Twitter）を利用して集客するポイントやファンづくりのコツは「X(旧Twitter)集客・7つのコツ！一瞬のバズより成約が継続する運用方法」で解説しています。

ユーザーが学べる・共感できる投稿をする

学べる・共感できる投稿には、ユーザーの関心が集まります。ファンの獲得や商品・サービスへの訴求力アップに効果的です。

例えば、

整理整頓・掃除のコツ
野菜の長期保存方法
クスッと笑ってしまう失敗談
スマートフォンの意外な機能
思わずうなずきたくなる、あるある

などです。

自社の商品やサービスに関連する内容を発信すれば、より成果を上げやすくなります。新商品や売れ筋商品を使って投稿するのも良いでしょう。

清掃グッズの企業なら、クリーナーや洗浄スプレーなどを使って掃除のコツを発信するイメージです。投稿に興味をもったユーザーを商品購入に誘導できます。

SNSで口コミを作って集客する方法

SNSで口コミを作って集客する方法は3つです。

口コミキャンペーンをおこなう
口コミ投稿に丁寧に返信する
口コミ投稿に特典をつける

実施方法、コツを解説します。

口コミキャンペーンをおこなう

口コミキャンペーンを実施して口コミを集め、集客につなげましょう。

家具・家電など自社商品のプレゼント企画と組み合わせて実施する方法がおすすめです。「発売〇周年記念」「新商品発売」のタイミングに合わせて実施すると特別感を演出できるでしょう。

口コミキャンペーンをおこなうには、商品購入者やサービス利用者が一定数いることが条件です。販売後間もないような知名度の低い商品は、口コミが集まりづらく、企画倒れになる可能性があります。

口コミ投稿に丁寧に返信する

口コミ投稿に丁寧に返信するのも集客に効果的です。ユーザーは、商品やサービスの気に入った点や不満を投稿します。

商品購入やサービス利用、口コミに対するお礼を丁寧に返信しましょう。投稿への返信は、投稿者以外にも表示されます。

第三者の目に留まりやすくなるため、潜在顧客の認知拡大に役立ちます。また、誠実な対応をしていれば、企業のイメージも良くなり、顧客からも好印象です。

返信を活かして信頼性の獲得やブランディングに活かしてみましょう。

口コミ投稿に特典をつける

口コミ投稿に特典をつける方法もあります。自社商品のプレゼント企画とは異なり、飲食店やサービス事業者での実施にも有効です。

例えば、

会計から5％引き
ドリンクサービス
入会金無料
オリジナルウェアプレゼント

などです。

商品購入やサービスを利用してから時間が経つと、記憶が薄れて口コミを投稿しない顧客も増えます。特典をつけてその場での投稿を促す狙いです。

特典を目的に来店する顧客を集客できます。次回来店時に利用できる特典をつければ、リピーターの獲得にもつながるでしょう。

【事例】SNS集客の成功アカウント3選

SNS集客は、中小企業や個人商店でも成功できる可能性がある点が魅力です。話題にもなったSNSの成功アカウントを3つ、紹介します。

飲食店「幸せのパンケーキ」
標識・銘板制作「石井マーク」
製造業「三陽工業株式会社」

飲食店「幸せのパンケーキ」（兵庫県）

「幸せのパンケーキ」は、淡路島に本店を構える人気パンケーキ店です。直営店は北海道から香港まで、26店舗を展開しています。

SNSはInstagram「幸せのパンケーキ_公式」を主に運用しています。フォロワー数はInstagramが7.2万人です（2023年10月時点）。

幸せのパンケーキに投稿されている写真は、統一感があるのが特徴です。

淡路島の日差しを感じさせる明るい写真が多く、パンケーキをはじめとした商品を美味しそうに演出しています。外観や風景など、パンケーキ以外の写真も投稿しており、飽きさせない工夫も見られます。

自家農園の鯖い風景や期間限定メニューなど、既存客もリピートしたくなる情報発信の仕方も参考になります。

InstagramからのCVは「Instagram専用・オーシャンビュー個室の予約画面」となっており、ユーザーに特別感を抱かせる効果もあります。

関連記事：インスタ集客の6つのコツ│メリットや企業の事例も紹介

標識・銘板制作「石井マーク」（大阪府）

五月晴の中を時おり心地良い風が駆けてゆく日などは、窓やベランダの扉を開けてお過ごしの方も多くおられる事でしょう。
建築物の手すりや窓の高さは墜落防止の為にも適切に設計されている筈の箇所なのですが、例えば小さなお子様の場合。
踏み台になりそうな場所を見落とせば「まさか」が起きます。 pic.twitter.com/KwskdhiH2q
— 株式会社石井マーク (@ishiimark_sign) June 13, 2017

X（旧Twitter）フォロワーが4万人以上の人気アカウントです。本社は大阪市にあり、標識や銘板、ステッカーなどをつくっています。

プロフィールの完成度が高く、「何をしている会社が／どのような情報を発信しているか」が一目でわかります。

投稿の多くは、日常で起こり得る危険や対策をユーモラスかつ、淡々と語ります。思わず「あるある！」と共感し、続きを見たくなるユーザーも多いはずです。

X（旧Twitter）からは問い合わせ・注文受付をしていません。またキャンペーン・割引などの投稿もなく、会員専用サイトへのリンクがCVになっています。

ユーザーが役に立つと感じる情報を徹底的に発信し、ファンを増やせた成功例です。